Πιστωτική πολιτική και διαχείριση πωλήσεων.

Abstract

Στα πλαίσια της παρύσας εργασίας, διερευνήθηκε, σε θεωρητικό και σε εμπειρικό επίπεδο, η σχέση μεταξύ της παρεχόμενης πίστωσης και της διαχείρισης πωλήσεων. Πίστωση είναι ένας φυσικός τρόπος βραχυπρόθεσμης χρηματοδότησης, που προκύπτει από τις συνήθεις επιχειρηματικές συναλλαγές. Η παροχή της πίστωσης συνδέεται άμεσα με την πιστωτική πολιτική, ομκαθορισμός της οποίας αφορά των καθορισμό των πιστωτικών όρων (διάρκεια πίστωσης, επιτόκιο έκπτωσης, διάρκεια χορήγησης επιτοκίου έκπτωσης). Οι βασικές θεωρίες για την πίστωση είναι οι θεωρίες της φορολόγησης,του κόστους συναλλαγής, της ρευστότητας και της ποιότητας προϊόντος. Η πιστωτική πολιτική επιδρά τόσο θετικά όσο και αρνητικά στις πωλήσεις και την κερδοφορία και οι διοικήσεις των επιχειρήσεων καλούνται να βρουν εκείνην την πιστωτική πολιτική που τις μεγιστοποιεί,ενώ κρίνεται απαραίτητη η γνώση της από τους υπαλλήλους των εταιριών και κυρίως από τους πωλητές τους.

In the present study, the relationship between the credit policy and the sales is investigated, both theoretically and empirically. Credit is a natural way of short-term financing, resulting from normal business transactions. The provision of credit is directly linked with the credit policy, which concerns the determination of credit terms (credit period, discount rate, duration for discount). The basic theories which explain the phenome non of credit are theory of taxation, of transaction costs, of liquidity and of quality of the product. The credit policy affects both positive and negative the volume of the sales and the profitability and managers are invited to find that level of credit policy that maximizes both of them, while the employees of the companies, and mainly the salesmen, are requested to know in depth its terms. The sample of the conducted research consists of financial ratios for all the companies listed on the Athens Stock Exchange during a 5 -year period (2008-2012). The research methodology was based on the estimation of regressions with dependent variables the Gross Profit Margin and the Return on Total Assets, which expressed respectively the gross and net profitability of the businesses. The results of the statistical analysis showed that the credit policy affects (1) negatively the gross profit of the businesses that belong to the others sectors and the sectors of business - letting and retail (2) positively the net profitability of all the business, but specific effects are shown on the businesses of the sector of manufacturing. Similarly, the credit policy of previous years show negative effects on (1) gross profit of the businesses of others sectors and sector of manufacturing (2) the net profits of the businesses of transport-communications and of retail sectors.