Μια εξερευνητική έρευνα των σύγχρονων στρατηγικών προώθησης και του μάρκετινγκ στις Β2Β ελληνικές επιχειρήσεις.

Abstract

Η παρούσα πτυχιακή εργασία επιχειρεί να εξετάσει και να μελετήσει τις στρατηγικές προώθησης του βιομηχανικού μάρκετινγκ, που ακολουθούν οι ελληνικές επιχειρήσεις και η εξάρτησή τους από την αγοραστική συμπεριφορά των καταναλωτών – επιχειρήσεων. Στόχος της εργασίας αυτής είναι να παρουσιαστεί ο ρόλος της επικοινωνίας σε μια Β2Β επιχείρηση, η σημασία που έχει το μάρκετινγκ και η προώθηση στις επιχειρήσεις καθώς και οι τεχνικές προώθησης που χρησιμοποιούνται σήμερα από αυτές. Η έρευνα διεξήχθη με την πραγματοποίηση προσωπικών συνεντεύξεων σε ελληνικές επιχειρήσεις εντός Αττικής, οι οποίες έχουν ως πελάτες άλλες επιχειρήσεις. Τα συμπεράσματα έδειξαν πως οι ελληνικές επιχειρήσεις έχουν βασικό εργαλείο τους το βιομηχανικό μάρκετινγκ και προσπαθούν να προσαρμοστούν με τις συνεχής εξελίξεις της αγοράς. Η συμπεριφορά των πελατών καθώς και ο ανταγωνισμός, αποτελούν στοιχεία που πρέπει συνεχώς να παρακολουθούνται. Το γεγονός πως το οικονομικό περιβάλλον αλλάζει συνεχώς, οδηγεί τους πελάτες να θεωρούν τη τιμή ως το βασικότερο κριτήριο για την επιλογή των προμηθευτών τους χωρίς όμως να παραλείπουν την αξία του προϊόντος/υπηρεσίας, την αξιοπιστία της επιχείρησης, την ταχύτητα παράδοσης κ.ά. Επίσης σημαντικό ρόλο για την προώθηση και την επικοινωνία μιας επιχείρησης του Β2Β μάρκετινγκ έχουν οι προσωπικές πωλήσεις γι’αυτό τον λόγο τους δίνουν αρκετή έμφαση. Άξιο αναφοράς είναι πως οι εταιρείες, έχουν σκοπό να δώσουν μεγαλύτερη προσοχή στην χρήση του διαδικτύου και να το εκμεταλλευτούν περισσότερο. Τέλος, καθώς η τιμή έχει καθοριστιό ρόλο στη λήψη αποφάσεων των πελατών, αυτοί πρέπει να χαμηλώσουν το κόστος των προϊόντων τους διατηρώντας την ποιότητά τους. Σε αυτό το πλαίσιο, το Διαδίκτυο μπορεί να επηρεάσει θετικά και τις δύο αυτές διαστάσεις.

This thesis is attempting to examine and study the B2B marketing strategies which are followed by Greek businesses and how much they are depended on the purchasing behavior of their customers - businesses. To be more specific, the aim of this study is to present the role of communication in the B2B sector, the importance of marketing and the value of promotion, as well as the promotional techniques which are currently used by these companies. The research method which was applied is the qualities research with personal interviews. The sample was seven Greek businesses in Attica, which have other businesses as customers. The conclusions of this research show that Greek companies implement the principles of industrial marketing and simultaneously they are trying to adapt to an ongoing market environment. The customer behavior and the increasing competition are elements that must be constantly monitored by these companies. The fact that the economic environment is constantly changing, leads the customers to believe what price is the main criterion for their selection of suppliers. However, it is not the only one. They omit that the value of products or services, the reliability of the company, the speed of delivery, etc. are also equally important parameters for their decision. An important role in promoting and communicating a company's B2B marketing are personal sales, and that’s why they give them enough attention. Worth mentioning is that companies ought to pay closer attention to the options the internet gives them, in terms usage and usefulness. Finally, as price is a significant part of their clients’ decision process, businesses have to reduce their product cost, while they have to maintain their products’ quality. In this light, the internet can affect positively both dimensions.