Η εφαρμογή του Revenue Management από τις ξενοδοχειακές επιχειρήσεις των 5 αστέρων της Ανατολικής Κρήτης, Νομός Λασιθίου.

Abstract

Η διαχείριση των εσόδων έχει γίνει μέρος της βασικής επιχειρηματικής θεωρίας και πρακτικής τα τελευταία δεκαπέντε με είκοσι χρόνια, είναι ένα σύνολο στρατηγικών και τακτικών μεγιστοποίησης των εσόδων που αποσκοπούν στη βελτίωση της κερδοφορίας ορισμένων επιχειρήσεων. Συνδυάζει στοιχεία μάρκετινγκ, λειτουργίες και οικονομική διαχείριση σε μια άκρως επιτυχημένη νέα προσέγγιση. Περιλαμβάνει πολλά περισσότερα από το να κάνει υπολογισμούς και να προσαρμόζει τις τιμές, αλλά και τον ορισμό του προϊόντος, την ανταγωνιστική συγκριτική αξιολόγηση, τη στρατηγική τιμολόγηση, την πρόβλεψη της ζήτησης, τη διαχείριση του επιχειρηματικού μείγματος και τη διαχείριση του καναλιού διανομής. Η διαδικασία είναι ένας δυναμικός και διαρκής επιχειρηματικός κύκλος που απαιτεί την ευθυγράμμιση όλων των στοιχείων και την άψογη ενσωμάτωσή τους ώστε να εξασφαλίζεται πλήρης λειτουργικότητα. Στα ξενοδοχεία, η διαχείριση των εσόδων χρησιμοποιείται για να εξετάσει πόσες διανυκτερεύσεις δωματίων πωλούνται (πληρότητα), σε ποια τιμή (προεξόφληση), τι άλλο πωλείται (μείγμα πωλήσεων), σε ποιον (κατακερματισμός της αγοράς), και σε ποιο κανάλι (διαχείριση καναλιού διανομής). Όλα αυτά εξετάζονται και τυγχάνουν διαχείρισης υπό συνεχώς μεταβαλλόμενες συνθήκες προσφοράς και ζήτησης.

Revenue management has become part of mainstream business theory and practice over the last fifteen to twenty years, it is a set of revenue maximization strategies and tactics meant to improve the profitability of certain businesses. It involves several aspects of management control, including rate management, revenue streams management and distribution channel management, just to name a few. Revenue management is multidisciplinary because it blends elements of marketing and financial management into a highly successful new approach. A revenue manager must work frequently with one or more other departments when designing and implementing revenue management strategies. Quite a few managers tend to look at revenue management from a narrow perspective, seeing it as only a push-pull game with rates. Revenue management involves much more than this. It encompasses product definition, competitive benchmarking, strategic pricing, demand forecasting, business mix manipulation, and distribution channel management. The process is a dynamic and perpetual business cycle that requires all the components to be aligned and integrated to ensure full functionality. In hotels, revenue management is used to examine how many room nights are sold (occupancy), at what rate (discounting), what else is sold (sales mix), to whom (market segmentation), and through what channel (distribution channel management). All these are examined and managed with the objective of optimizing income under constantly changing supply and demand conditions.