Διαπραγματευτικές ικανότητες στις πωλήσεις.

Abstract

Σκοπός της εργασίας αυτής είναι μέσω της βιβλιογραφικής ανασκόπησης να γίνει πλήρως κατανοητή η έννοια της διαπραγμάτευσης τόσο γενικότερα όσο και ειδικότερα στις πωλήσεις. Εν συνεχεία, το ερευνητικό μέρος της εργασίας αποσκοπεί σε μια πρώτη διερεύνηση του θέματος στις επιχειρήσεις του Ηρακλείου. Το θεωρητικό μέρος της εργασίας χωρίζεται σε δυο μέρη. Το πρώτο μέρος αφορά γενικά την έννοια της διαπραγμάτευσης και συγκεκριμένα τους τύπους διαπραγμάτευσης, τον κύκλο ζωής της, τη διαδικασία, τις στρατηγικές και τις τακτικές που ακολουθούνται. Επίσης και τις διαπραγματευτικές ικανότητες που πρέπει να διαθέτει κάποιος. Στο δεύτερο μέρος αναλύεται η διαπραγμάτευση στις πωλήσεις. Το ερευνητικό μέρος της εργασίας αποτελείται από τρία κεφάλαια. Στο πρώτο κεφάλαιο καθορίζονται ο σκοπός της έρευνας, ο ερευνητικός στόχος, τα ερευνητικά ερωτήματα καθώς και η εξαγωγή του αντιπροσωπευτικού δείγματος που επιλέχθηκε για την εκπόνηση της έρευνας. Στο δεύτερο κεφάλαιο παρουσιάζονται τα αποτελέσματα της έρευνας μέσω γραφικής απεικόνισης. Τέλος, στο τρίτο κεφάλαιο παραθέτονται τα συμπεράσματα και οι προτάσεις που προκύπτουν από την ανάλυση των αποτελεσμάτων.

The subject of this dissertation is: Sales Negotiation Skills. The purpose of this project is to make the term negotiation and sales negotiation understandable through the literature review. Additionally, the aim of the research is the first investigation of the subject in the enterprises of Heraklio. The theoretical part of this project is separated in two units. The first one is about the meaning of negotiation and specifically the types of negotiation, the life cycle, the negotiation process, negotiation strategies and tactics. Also it is about negotiation skills. In the second unit sales negotiation is analysed. The research part of this dissertation consisted of three chapters. In the first chapter we determine the research purpose, the goals of the research, the research questions and the export of the representative sample that was selected in order to compose this research. In the second chapter we present the results of the research through graphical presentations. In the third and final chapter the conclusions and the proposals from the analysis of the results are quoted.